起業家の後方支援「出張専門プロフィールカメラマン」よしだひろふみの公式ブログ

こちらでは、写真や日常的なことに対して本音を書いたブログです。

「松竹梅理論」で梅男(梅女)から松男(松女)になってもらう価格設定の方法

セールスコピーの世界では
「松竹梅理論」というやり方が主流である。

 

簡単にどういう意味かというと・・・

「3つの価格体系があったら、人は真ん中を選びたがる。」

という流れがある。

 

そういうことから、
セールスコピーの世界では当たり前に使っているスキルである。

この心理は確かに当たっている。

 

しかし、松竹梅理論で価格設定するも、

コースの設定間違うと「梅男(梅女)が増えてしまう」

のである。

 

ここで一つの例をあげるとしよう。
(*前提として「特典は同じ」とする。以降も同様とする。)

 

たとえば、とあるサロンで

・梅コース 30分 10,000円
・竹コース 60分 20,000円
・松コース 90分 30,000円

 

という価格設定があったとする。

ここで消費者がどう動くか?

 

「あ、30分 10,000円なんだ〜」
と思うことでしょう。

そして
「均等に値段が異なってるんだ〜」
と感じるはずである。

要するに
「アップしたからといって、何もお得感がない。」
のである。

これでは梅男(梅女)が集中してしまう。

 

オーナー側にとっては
「私は一番低いコースを狙ってやってます!」
と言わない限りは、これでは不本意なはず。

 

ではここで、松男(松女)が増える方法は何か?

 

これは一つの手段であるが・・・

・梅コース 30分 10,000円
・竹コース 60分 19,000円
・松コース 90分 27,000円

と値段設定(赤文字が変えた部分)を変えたり、

・梅コース 30分 10,000円
・竹コース 70分 20,000円
・松コース 120分 30,000円

と時間設定(赤文字が変えた部分)を変えるなど、
段階ごとに、お得感を与える設定をする。

これで、お得感をお客様は感じるはずである。

あとは特典を変えるなども方法であるが、
ポイントとしては「差別化できればOK」である。

 

要するに、
均等に増やしても、お得感がなかったら
自然と一番低いコースに流れやすくなる。

 

そこであえて、
上位コースほど「お得感がある」ように設定すると、そっちを選びやすくなる。

さらには、3つのコースでお客様が
「これは!!!」という印象を与えることができるかがポイント。
あとは、お客様の価値観の問題。

小手先の技では、お客様側も見る目が肥えてるので、
そうは問屋がおろさないのである。

 

最後に、一つだけ大切な注意を・・・

ここでは「梅コース」を価格低く抑えているが、
時々、孔明の罠といわんばかりに「松コース」が価格低くなっている場合もある。
この場合は、「梅」を「松」に入れ替えて読もう。

 

ということであなたのビジネスで複数のコースがあったら、
ぜひ差別化してみよう^^